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餐饮企业如何进行顾客细分
发布日期:2020-06-26 18:30  浏览次数:

  郑州威驰外资企业服务中心 郑州外资公司注册代理服务商 餐饮企业如何进行顾客细分 顾客细分有两层意思: 其一,必须要有明确的目标客户群概念,建立为部分人服务的理念。你的产品并不是卖 给所有的人, 仅限于本企业所选定的目标客户。这样才能沉下心来认真地研究这部分人 的深层次需求,集中有限的资源去做,去寻找创新的源泉,并根据目标客户的现实需求 和潜在需求定义本企业完整产品的差异化特征,从而树立与众不同的品牌形象,形成鲜 明的品牌定位。 其二,顾客细分,不是去分新顾客,而是把顾客新的需求细分出来。以前很多人卖书的 水平很高,你说买《XX 杂志》 ,他会告诉你说,这个作者又写了另外一本书;他发现你 两本都买,他又说这个作者他喜欢读谁的书,然后你又买;买完之后,他又问这几本当 中你喜欢哪一本, 那个作者又写了哪本书, 本来买一本书, 结果买了 8 本书, 这叫什么? 就是顾客细分价值。 美国第三大零售商塔吉特公司能通过分析女性客户购买记录, “猜出”哪些是孕妇。它 发现女性在怀孕四个月左右,会大量购买无香味乳液,由此挖掘出 25 项与怀孕高度相 关的商品,制作“怀孕预测”指数,推算出预产期后,抢先一步将孕妇装、婴儿床等折 扣券寄给客户。7-11 更是将“观察”的本分发展到“看天吃饭”的程度, 系统每天收 集“气象报告” ,用以预测便当等鲜食占销售的比例,并随时根据室外的温度,调节店 内的空调温度,甚至调节店内的背景音乐和问候语,这样周到的服务,能不让消费者感 第 1 页 官网 郑州威驰外资企业服务中心 郑州外资公司注册代理服务商 到贴心而感动消费吗? 许多餐饮业者认为这些“理”不是什么新鲜知识,但他们对落地有种畏难情绪,并将难 以落地的原因归结于人员素质,这可能是当下餐饮业面临困境而又破解乏术的现实。 然 而,不下决心改变这种现状,终究难逃被洗牌的结局。 前 30 年,很多企业认为自己经营水平很高,我跟他们开玩笑说很多人是莫名其妙把事 情做对了,因为前 30 年的市场是完全增长的市场。而现在,我们遇到的最大变化是外 部市场不再增长,甚至有可能萎缩。在这个背景下,我们能做什么、选择什么是对的, 就显得非常重要。 韩国的三星曾经有一个理论是,我们所有人都在地面 10 厘米之上,也就是说我们的脚 并没有踩在地面,而是浮在地上。当我们的脚落地时,企业才变得非常良性。落地, 就 是说,要扎实地为顾客创造他想要的价值。 重视顾客价值简单地说就是“你中有我,我中有你” ,但日常见到的情形却是:你是你, 我是我。例如,那些卖方便面的在小店门口立块牌子,上面写着: “XXX 方便面本店有 售,3.5 元每碗。 ”这就是你是你,我是我。我们可以把它换成另外一句话: “饿了吧? 来碗面! ”底下画幅热气腾腾一碗面的图案,这个时候就算过客不饿,也会琢磨,想有 日子没吃方便面了,尝尝吧,可能来一碗。因为做到了“你中有我,我中有你” ,关注 了顾客“饿了吧”的诉求。 第 2 页 官网 郑州威驰外资企业服务中心 郑州外资公司注册代理服务商 因此,一个能够创造的公司应该是这样一种公司:基于现代价值链进行思考,一切从顾 客开始,为顾客创造价值,最后获得公司的资产和核心能力。这样的企业我们才会认为 是拥有市场能力并能持续成长的企业。 第 3 页 官网